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¿Cómo afecta Agile Sourcing a la relación Cliente-Proveedor?

 Autor: Juan Manuel González

La irrupción de Agile en nuestras vidas está vinculada a una necesidad creciente de recursos tecnológicos especializados que se integren en nuestros equipos de alto rendimiento. En los próximos meses asistiremos a un recrudecimiento en la batalla por el talento que aúne las capacidades tecnológicas y de negocio. Las fuertes inversiones realizadas en el sector de Tecnologías de la Información y Comunicaciones, impulsadas por una demanda voraz del mercado, hacen que la tecnología avance a una velocidad a la que únicamente los tecnólogos más especializados son capaces de mantener. Estar al corriente de las últimas novedades en cada uno de los ámbitos tecnológicos resulta uno de los retos más complejos hoy en día, dado que el número de soluciones ofertadas para un mismo desafío son casi infinitas.

La solución que permitirá conseguir que estos escenarios de innovación y transformación sean escalables se encuentra en el Outsourcing.

sourcing modelos contratacion

La conocida transformación digital no deja de ser la incorporación de la tecnología en la propia cadena de valor, como motor del cambio y no sólo como soporte a éste. Será necesario pasar al siguiente nivel en las relaciones de Outsourcing para aprovechar el talento que empresas tecnológicas especializadas puedan poner al servicio de la transformación y generación de nuevos servicios y modelos de negocio.

Un “negocio” innovador suele ir acompañado de éxito por lo que se hace imprescindible cultivar y desarrollar esta componente innovadora en la relación con proveedores.

Podemos identificar dos modelos dependiendo del grado de interrelación necesario en la relación con negocio:

  • Modelo Transformacional: define un equipo dedicado a trabajar bajo un marco ágil, que permite obtener un producto mínimo viable con periodos inferiores a los actuales. La generación de un entorno de confianza con el cliente es esencial para entender sus necesidades y poder alcanzar su grado de satisfacción esperado. Siguiendo este modelo, obtendremos soluciones personalizadas a las demandas de “negocio”. En este modelo prima la combinación de eficiencia y flexibilidad para adaptarse a los requisitos del negocio y ejecutar con rapidez y calidad.
  • Modelo Disruptivo: se propone la prospección para abrirse a nuevos mercados. Para dar el salto a lugares desconocidos, debemos rodearnos de profesionales con un alto grado de conocimiento en la nueva materia, con el fin de poder aportar la mejor solución. Los ejes de esta relación se sustentan en un caso de negocio conjunto sobre el valor “real” que las soluciones están aportando.

El camino hacia el Win-Win

De acuerdo con nuestra experiencia en multitud de contratos de Outsourcing en los últimos años, hay dos aspectos que conviene trabajar para los obtener mejores resultados de una colaboración. Por un lado, desde el lado del proveedor de servicios, existe una clara necesidad de trabajar y avanzar con paso firme en aspectos tales como la innovación, la proactividad, la flexibilidad y gestión del cambio. En nuestra experiencia, este es el reto al que se enfrentan los “outsourcers” para poder direccionar correctamente la relación con sus clientes.

Por otra parte, desde el punto de vista del cliente, se observa una diferente percepción entre lo que el éste piensa de sus capacidades de gobierno y gestión de la transición y las que percibe el proveedor de servicios. También desde nuestra experiencia como consultores especializados en Sourcing, este es un aspecto que sin ninguna duda debe fortalecerse en el ámbito cliente, si queremos optar a nuevos modelos de colaboración y tener éxito ante los retos a los que nos enfrentamos.

Recomendaciones

Introducir en el centro de nuestra estrategia este cambio de relación con nuestros proveedores de TI puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso, habilitando un nuevo espacio para la innovación y la mejora. Hablar de “Agile Sourcing” significa introducir soluciones ágiles en la relación con los proveedores que den respuesta a las necesidades específicas del momento, asegurando que los objetivos de todos los integrantes del grupo se encuentren alineados con los de la compañía. Desde la óptica de la contratación esto supone optar por modelos de colaboración con contratos cortos y cláusulas de salida muy flexibles, donde los SLAs se enfocan hacia el valor para el negocio y la productividad de los equipos, con esquemas de pago por uso. Cuando apuntamos hacia nuevos mercados en los que se puedan aportar soluciones novedades y disruptivas, los modelos tipo Joint Ventures y/o otros más agresivos de compartición del riesgo serán las opciones preferidas para articular dicha relación cliente-proveedor.